B2B SALES IN B2C STIJL

B2C-leiders als Amazon, Zalando, Bol.com of Coolblue hebben de klantervaring van de B2C-klant opnieuw uitgevonden ten nadele van de traditionele B2C fysieke winkels.

De grote verscheidenheid aan productconfiguraties, de mogelijkheid voor gedetailleerde productinformatie en klantenrecensies, de flexibiliteit van bestellen en retour sturen, de continue updates over leverstatus en opties, en de gemakkelijke manier van zakendoen hebben een nooit eerder vertoonde klantervaring opgeleverd.

Voor B2C-bedrijven is de geografische markt veel groter geworden dan het gebied dat wordt ingepalmd door lokale winkels of lokale websites. En met de aanwezigheid op verschillende marktplaatsen kunnen B2C-bedrijven marktaandeel winnen dat niet haalbaar is via traditionele kanalen.

B2B-bedrijven en hun management zijn zich er meestal van bewust dat hun klanten vergelijkbare ervaring zullen verwachten in een B2B-context, maar de meerderheid gelooft nog steeds in het traditionele B2B-denken dat stelt: 'mensen kopen van mensen', 'e-sales is alleen voor kleine deals', 'kopers verkopen liever van verkopers ”, of ‘relaties zijn key in B2B’.

De verschuiving naar digitale tools en e-kanalen heeft geholpen om deze opvattingen over B2B-verkoop en de complexiteit ervan in perspectief te plaatsen.

B2B-klanten verwachten op maat gemaakte producten en diensten. B2B-klanten verwachten een fantastische klantervaring (op maat gemaakt en waardevol) en een snelle, gemakkelijke, eenvoudige, responsieve, proactieve service. Daarom moeten B2B-bedrijven voorzien in hyper customization, visuele configuratie, prijzen en offertes, aanwezig zijn op e-marktplaatsen, op abonnementen gebaseerde verdienmodellen hebben en de mogelijkheid hebben om gemakkelijk zaken te doen. Idealiter bieden ze hun klanten een selfserviceportal en integreren ze hun e-commerceplatforms met interne systemen zoals CRM en ERP.

In deze context zijn Product Information Management-oplossingen van cruciaal belang om eenvoudig de items en de informatie over die items te vinden bij het zoeken naar het juiste product of de juiste dienst. Om het zoeken en aanbevelen te verbeteren, zou Artificial Intelligence alternatieve producten kunnen aanbieden op basis van gecontroleerd klantgedrag, en daarmee meer verkoopkansen. De flexibiliteit in bezorgopties vereist alternatieve verzendkanalen, aangezien de levertijd korter wordt en de nauwkeurigheid toeneemt. Hyper customization vereist een basislijn van standaardcomponenten met selectie van opties, wat flexibiliteit in productie en productieplanning vereist. En tegelijkertijd moeten organisaties veel meer client centric worden, klantgerichtheid zal tot in de fabriek moeten worden ingebakken.

B2B-verkoop in het digitale tijdperk zal evolueren naar B2C-achtige ervaring. Maar net als in de B2C-wereld zullen B2B-leiders hun bedrijfsmodel moeten heruitvinden. Evenals hun digitale strategie, de technologie en ondersteunende organisatie met uitgebreide ecosystemen. Evenals de graduele approach om op te schalen van een digitale proof of concept naar een duurzaam digitaal bedrijf. En om dit met voldoende vooruitgang te doen, zal ervaring cruciaal zijn. Hier kan Mentor and Men mee het verschil maken.

Is uw bedrijf klaar om haar marktaandeel te vergroten?

Mentor and Men begeleidt organisaties om klantgerichter te worden in dit digitale tijdperk.